“得寸进尺”与登门槛效应

在日常生活中，有时候你可能会在不知不觉中答应了别人很过分的要求，那对方是怎么做到的呢?当你有得寸进尺的念头，却不知道如何才能让对方答应你的时候，又该怎么办呢?这两个问题的答案藏在心理学上一个有趣的效应中。

　　

　　“登门槛效应”的相关实验及解释

　　

　　1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟进行了一个实验，实验者分别到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大型标语牌。在第一个居民区，实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的断然拒绝，仅有17％的居民表示接受。在第二个居民区，实验者多采取了一个小步骤，就是先请求居民在一份“呼吁驾驶员安全行驶”的请愿书上签字，这很容易做到，几乎所有的居民都照办了。过了几周，实验者再回到这个居民区，向大家提出竖立标语牌的要求，结果这里愿意配合的居民与上个居民区有了很大提高，人数占到全部居民的55％。

　　研究者把这种现象形象地概括为“登门槛效应”。很多研究都证明了这种效应的存在，加拿大心理学家研究发现，如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；而如果分两步提出要求，例如第一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则捐款人数的百分比几乎增加了一倍。

　　研究者认为，对于“竖立一个巨大的标语牌”这样的要求，大部分人产生拒绝的反应是很好理解的；但对于诸如“在请愿书上签个字”这样的小请求，人们一般没有必要的理由去拒绝，很可能会同意。而当他们一旦涉足了这项活动，便会产生“我是一个关心社会福利的人”这样的自我概念。这时如果再拒绝与这项活动相关的后续要求，就会出现自我概念上的不协调。因此，这种保持一致性的内部压力就会促使人们接受本来难以接受的要求。

　　

　　生活中的应用

　　

　　登门槛效应常常被销售行业用来攻克消费者的心理戒备。爱美的女士们一定遇到过这样的情形，本来只打算买自己想好的东西，但化妆品柜台的导购小姐经常会热情地请你试用一下某个新产品，当她忙前忙后地给你试用好后，随之而来一定会有诸多赞美，“非常合适”，“很衬你的肤色”等等。这样一来，本来自己并不感兴趣的东西，很可能就列入购买清单了。更有甚者，你好好坐在家中，也会有热情的推销员敲开房门，诚恳地请求为你免费清洁一下油烟机，实在是让人难以推却这番“好意”，而一旦推销员“登门槛”成功，那么他离销售成功也就只有一步之遥了。二手车市场的销售商们也深谙此道，他们往往在价格牌上标出非常有吸引力的低价，待顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。这种情况下，顾客也有可能产生抗拒的心情，但比起一开始就提供一个中等价格的情况来说，那些在初始价格的诱惑下作出了第一步决定的顾客更可能完成整个购买过程。

　　登门槛效应不仅仅可以用来招揽顾客，提高销售业绩，理解了它的本质原理，我们也可以把它用在自己身上。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地两次夺冠，令观众大惑不解。十年后，他透露自己的诀窍其实很简单，无非是把全赛程分解为具体的几个小目标，一个一个地去实现，而如果直接把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果只能是失败。从山田本一的经验中，我们可以看出，把一个大目标分成几个小阶段，一步步去实现，往往更能帮助我们完成原本看起来很艰难的任务。此外，面对孩子的教育问题，家长和教师也可以学习并善加利用这个效应。对孩子每一次只提出一个要求，并且要根据具体的情况而定，切记不可过高，而当孩子跨过前一个门槛时，一定要给予及时、有效的鼓励，然后再提出一个更高的要求，这样孩子才会有效率地进步。

　　

　　反用——“留面子效应”

　　

　　“登门槛效应”告诉我们，当向人们提出一个较大的请求时，先请他们接受一个较小的请求会更有帮助。研究者进一步提出了新的问题，既然接受较小的请求能促使人们接受较大的请求，那么拒绝了较大的请求之后，对较小的请求会有什么反应呢?

　　心理研究者查尔迪尼等人设计了一个简单的实验来回答这个问题。研究者邀请了一批大学生参与实验，然后将他们分成两组，对于第一组大学生，研究者请求他们带领小朋友们去动物园游玩，大概需要花费两个小时，这个组里只有1／6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究者首先请求他们担任一个少年管教所的义务辅导员，任期为两年，这项工作听起来似乎过于沉重，几乎所有的大学生都谢绝了。但这个情况在研究者的意料之中，他们接着提出了一个小的要求——让大学生带领小朋友去动物园玩两个小时。结果怎样呢?这个组的一大半学生都答应了这个请求!

　　研究者认为，这种转变的产生，主要是因为人们在拒绝别人较大请求的时候，感到自己没能帮到别人，损害了自己的正面形象，辜负了别人对自己的良好期望，因此会产生一些内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。因此，研究者称这种现象为“留面子效应”。其实并非只有国外研究者注意到了这个现象，鲁迅先生在《无声的中国》一文中写道：“国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”更早以前，孙子兵法亦有云：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败。”寥寥数字，十分精辟简练。由此可见，“登门槛效应”和“留面子效应”虽然是经西方人的研究而被正式提出，但在我国也是一直存在的，社会生活中的很多地方都有所体现。

　　“登门槛效应”和“留面子效应”相辅相成，都是对人们心态的预测和推理，领悟的越好，越能应用自如，顺利达到自己的目标。需要注意的是，任何心理学效应都不是放之四海而皆准的电脑程序，人们的心理状态必然受到情境的影响，更会受到互动的双方人际关系的影响，要用得巧妙正当才可以更好地发挥作用。正所谓“知己知彼，百战不殆”，如果你想让别人答应你稍微有些过分的要求，不妨巧妙地利用一下“登门槛效应”，同时，如果你再遇到诸如利用“登门槛效应”推销产品之类的做法，心中也该留着一份理性的防备。