拒绝是一种能力

难以拒绝的请求

　　

　　世界上最会忽悠的人是谁?导购小姐一定是其中之一。她们向路过的女士们提供免费使用的化妆品，之后一番引诱，女士们就纷纷为昂贵的产品心甘情愿地掏了腰包。不过事后又要抱怨起自己的“冲动消费”。到底是什么原因让导购小姐“忽悠”得不亦乐乎，消费者上钩也愿打愿挨?心理学家早已发现那些征服人们心理的“说服的艺术”。

　　

　　脚在门槛内技巧

　　

　　这是一种最为常见的说服技巧，它通常是提出一个较小的请求，在得到满足之后再提出较大的请求，这时后面这个较大的请求就更容易被接受了。1966年，美国心理学家弗莱德曼进行了一项有关研究。他给加州的一些家庭主妇打电话，询问她们有关家庭用品的问题。3天后，心理学家又打来电话，这一次他们询问这些主妇能否允许5～6个工人去她们家里进行一个长达2小时的家庭检查。结果先前被询问的主妇同意后者的概率是第一次接到电话主妇的2倍。1993年，心理学家泰勒在另一项实验中要求被试者在醉酒后乘坐出租车，而在此之前他获得了其中一半的被试者事前签署的一项禁止酒后驾车的协议。这些被试者显然比没有签署协议的被试者更容易接受乘坐出租车的建议。

　　脚在门槛内技巧之所以行之有效，是因为之前的一个小请求能在双方间建立一个无形的“人际纽带”。人们在说服自己接受行为合理性的本能支撑下，改变了自我的态度。由于较小的请求很容易得到满足，但由于它微不足道而并不足以支持助人者解释自己行为的合理性，所以这些帮助者就必须说服自己：他们的帮助行为是出于乐善好施的天性，并且是心甘情愿这样去做的。这样，当更大的请求出现时，人们为了保持“乐于助人”的自我概念，便更容易接受新的要求。而没有被要求帮忙的人，由于并不需建立一个“助人者”的形象，也就不觉得拒绝是一件难事了。

　　不过后续的研究发现，并非在所有情况下人们都会为小请求付出更多。只有当请求的事情和助人者自己的关系紧密时，才有比较明显的效果。因此请求者提出的要求最好能受到助人者的支持。此外，当后面更大的要求是较小要求的延伸时，请求者得到帮助的可能性也更大。

　　

　　门前技巧

　　

　　与“脚在门槛内技巧”相反，请求者会先提出一个很大的要求，在对方拒绝后接着提出小一点但更合理的要求，这时小要求被满足的可能性就大大增加了。门前技巧的“小伎俩”在于，一个看起来不甚合理的大要求会让对方感觉“不好意思”，从而羞于拒绝更小的要求，心理学家将其称为“参照点”的改变。

　　不过门前技巧也并非总那么管用，它的前提还是很严格的：最初的要求必须很大，以确保人们拒绝大要求时不会产生负罪感：大小两个要求的时间间隔不能过长，否则被要求者那种因为拒绝别人而产生的“义务感”就会消失；最后，较小的请求必须由同样的人提出，换成其他人也会失去效果。

　　心理学家认为，门前技巧与人们之间的互惠规则有关，1980年希拉里的研究证明，当人们发现别人在条件上的让步时，就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。因此，门前技巧要比脚在门槛内技巧更为有效，也更广泛地用于各种协商情境。

　　

　　滚雪球技巧

　　

　　这种技巧是先提出一个对方可接受的条件，以保证对方可以保持同意的信念，之后增加条件的筹码。希蒂尼等在1978年的一个有关滚雪球的实验中，先统计了同意参加实验的人数(56％的人愿意参加)，之后他们提出将实验安排在早上7点，并且被试者允许改变是否参加实验的主意。结果有95％的学生仍愿意参加实验。而在另一组直接被告知要早上7点就来参加实验的学生中，只有24％的人接受了条件。

　　滚雪球策略是基于人们会产生已经做出承诺的错觉，而无法拒绝新增加的条件。此外，拿交易来说，本来一桩便宜的生意可以使人心情舒畅，但是仅仅因为卖方提了几块钱就拿不到自己想要的东西毕竟有点可惜——很多人正因为不愿错失购买的乐趣而干脆不在意那看似合理的额外支出了。

　　

　　“取悦他人”的陷阱

　　

　　面对像导购小姐一样有技巧的请求者，人们往往就招架无术了。特别对于缺乏社交技巧的人——譬如患有社会焦虑障碍的人——拒绝他人简直比登天还要难。另外，拒绝的能力与自信心紧密联系。缺乏自信和自尊的人也会因拒绝他人感到格外不安，因为他们把他人的看法看得比自己的感受还重要。

　　心理学研究还显示，生长在一个“专制型”家庭的女性更容易落入请求者的“陷阱”。这些人在童年期便形成了“我只有顺从和帮助别人，才能变得可爱”的思维定势。当你把自己定义成一个“取悦别人”的人时，你的自我价值的体现便依赖于为别人做事的恶性循环，使得你身边的人都希望你随时随地在他们身边，为他们服务。

　　总的来说，由于这类人在社会交往的过程中总是想尽量取悦他人，就会忽视自身的需求和能力局限去满足他人的条件。拒绝还可能被认为是漠不关心和自私的表现，我们还可能不想令别人灰心丧气而不敢拒绝。害怕拒绝还可能出于不想被讨厌、批评和对友谊的损害等原因。但无论如何，尽管“不拒绝”会暂时减少冲突的发生，长此以往却可能带来不必要的麻烦。

　　

　　如何说出“不”字

　　

　　对此，心理学为不会拒绝别人的“好心人”们提出了一些建议：首先，对于那些不合理或实在勉为其难的要求，大可不必顺应之。尽量从第一感觉上看自己是否愿意接受对方的条件，同时保持一个清醒的头脑，千万不要做出和自己的计划相违背的决定。

　　拒绝他人时，最好能够给出一个合情合理的解释，让对方感到你的真诚并愿意达成一个“双赢”的妥协。一旦在拒绝后接踵而来的是一个不太好的回应，也要尽量保持自己的立场。记住你自己的权利，无须为此感到羞愧。

　　在说出“不”字时，尽量采取坚决而直接的短语，比如：“感谢你看得起我，但现在不方便”或“对不起，我不能帮忙”。同时，还可以尝试用身体语言来表示拒绝。

　　有时可以考虑提出一项妥协的方案，比如：除非要怎样，我才能接受这条件。但记住妥协的方案也要建立在自己可以接受的范围内。

　　拒绝别人的请求并不意味着要排斥他。在这一点上，人们都是通情达理的：他们有权利要求帮助，你也同样有权利拒绝。

　　此外，不要为拒绝你的孩子感到愧疚。被拒绝也是成长的一部分，因为这可以使他们更有自制力，这是成人世界里不可缺少的一部分。你并，不是不让他们抗议，而是要让他们知道谁是负责制定规则的人。

　　最后，要做回自己，要明白什么是你真正想要的，通过更好地认识自己，才能在拒绝别人的时候信心十足。

　　

　　责任编辑　赵柠